時(shí)間：2015-06-17 13:38 來源：盧松松博客 作者：中國(guó)3D打印網(wǎng) 閱讀：次

創(chuàng)業(yè)滿四個(gè)月

累、神經(jīng)衰弱睡不好覺

需要處理的工作細(xì)節(jié)問題越來越多巨想有分身

產(chǎn)品遇到的瓶頸縈繞心頭，每時(shí)每刻跟幻燈片兒似的一抬眼就是

想閉會(huì)眼睛一堆事等著解決，畫了新的產(chǎn)品圖恨不得明天就能做好回收用戶反饋

5.1過節(jié)別人的狀態(tài)是“耶，過節(jié)出去玩”，我的狀態(tài)是“fuck，又耽誤3天時(shí)間”

以上是一個(gè)沒什么背景的、馬上而立之年的，創(chuàng)業(yè)4個(gè)月，收入少，睡眠少，創(chuàng)業(yè)前景未知，雞血用完了空血fighting的北京屌絲創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)生活狀態(tài)。

今天寫這篇文章，算是對(duì)這幾個(gè)月的歷程做一個(gè)記錄，一來為日后回憶起這段苦逼的崢嶸歲月留個(gè)念想，二來給打算要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人分享些經(jīng)驗(yàn)，天天耳邊聽“創(chuàng)業(yè)”兩個(gè)字耳朵都起繭了，這篇5000字的創(chuàng)業(yè)日記，詳細(xì)的告訴你，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者從零開始，到創(chuàng)業(yè)第四個(gè)月，到底每天都在做些什么，獲得了哪些成績(jī)，遇到什么問題，以及身體狀態(tài)和收入，分別是什么樣子的。

還是先跟大家介紹一下干了一件什么事

2014年12月從原單位辭職，因?yàn)楸救俗隽?年的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的工作，所以索性搞了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷教學(xué)的網(wǎng)站，目的就是想做一個(gè)可以“學(xué)以致用”的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)平臺(tái)。因?yàn)楝F(xiàn)在已有的營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容，要不然就特別虛，一堆理論，聽起來怎么都對(duì)，一到具體工作中，就用不上。要不然就是超級(jí)貴，門檻太高。所以我就把我這些年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，錄制成教學(xué)視頻，希望可以解決營(yíng)銷學(xué)習(xí)者的實(shí)際問題。

進(jìn)入正題，我分別從幾個(gè)方面，來記錄創(chuàng)業(yè)的這幾個(gè)月里都做了什么，分別是：時(shí)間是怎么分配及用多久完成了什么工作、勞累程度、遇到了哪些棘手的事情，以及大家最關(guān)心的收入問題。

創(chuàng)業(yè)第1個(gè)月：1月6日-2月6日

1.時(shí)間分配和完成的工作：

<1>10天搞出來一套26課時(shí)的免費(fèi)課

剛開始做產(chǎn)品，總結(jié)幾個(gè)字就是，盡快上線，迅速回收用戶反饋。所以對(duì)于營(yíng)銷教學(xué)網(wǎng)站，我的時(shí)間，大概用10天時(shí)間，集中搞出來一套26課時(shí)組成的免費(fèi)課時(shí)，主要講的是3個(gè)方面：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的概念、行業(yè)薪資和未來發(fā)展以及如何面試。我這么做的原因是，我猜想主流用戶是大學(xué)生，所以我希望做出來優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)課程，可以上傳到視頻網(wǎng)站，帶來免費(fèi)流量。 (第一版產(chǎn)品就是靠經(jīng)驗(yàn)去猜)

<2>7天時(shí)間用PS畫了一套網(wǎng)站的圖

先介紹一下，學(xué)習(xí)做產(chǎn)品，我完全是半路出家，沒錢雇什么產(chǎn)品經(jīng)理，所以網(wǎng)站設(shè)計(jì)圖都是自己畫，用一周時(shí)間，畫了一個(gè)僅僅有6，7個(gè)頁面的網(wǎng)站圖，什么功能都沒有，就是為了承載課程。(同時(shí)，自己做產(chǎn)品，是最快的，不會(huì)有溝通漏斗，不會(huì)陷入爭(zhēng)論)

<3>3天時(shí)間上線了論壇系統(tǒng)

為了讓學(xué)員能實(shí)操，我們搭載了一個(gè)論壇系統(tǒng)，自己開發(fā)太慢，所以為了臨時(shí)驗(yàn)證需求，我們使用了搜狐的暢言系統(tǒng)，能評(píng)論，我們用這個(gè)讓同學(xué)們學(xué)習(xí)后交作業(yè)練習(xí)，所以能節(jié)省時(shí)間的，就節(jié)省時(shí)間，用最快速度產(chǎn)品上線，看用戶的反饋。

<4>7*24小時(shí)和用戶聊聊聊聊聊

這里強(qiáng)調(diào)一下，用戶調(diào)查是從始至終貫穿的，這一點(diǎn)非常，非常的重要，我一直都堅(jiān)持一個(gè)原則，就是不知道用戶要什么的時(shí)候，不要去猜，問用戶就好了。聊的有這么幾個(gè)方面：第一個(gè)是我一定要知道我網(wǎng)站的核心產(chǎn)品，也就是課程，到底能不能幫到用戶，所以我就問他們哪里聽不懂，哪里講的不細(xì)致，他們告訴我想聽什么，ok，我重新錄課。第二個(gè)是我必須驗(yàn)證我猜想的大學(xué)生為核心用戶，到底是不是真的。第三個(gè)是我從一開始就回答每個(gè)同學(xué)的問題，因?yàn)槲蚁Ｍ�通過回答問題，建立信任感，而后才有口碑傳播，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)，是三位一體的。

2.勞累程度

之前所在的公司，是一家互聯(lián)網(wǎng)教育公司，每周6天工作制，所以當(dāng)我創(chuàng)業(yè)后，切換到每周工作7天之后，仿佛也不是那么難熬…至于工作時(shí)間，基本每天16小時(shí)工作時(shí)間，意味著除了睡覺就是干活，而且時(shí)間真心不夠用。至于累不累，我覺得可能是男性荷爾蒙升高巨亢奮那種，所以忘記了勞累。

3.遇到的棘手問題

<1>支付問題

我們的網(wǎng)站教學(xué)內(nèi)容從一開始就是收費(fèi)的，但是需要公司備案資質(zhì)手續(xù)什么的，才能去對(duì)接支付寶的付款，網(wǎng)站剛上線那時(shí)候沒有，所以有點(diǎn)撓頭，不過很快解決，我當(dāng)即開了一個(gè)淘寶店，需要交1000塊錢的保證金(這個(gè)錢可退回)然后上傳了一個(gè)寶貝，就是會(huì)員，于是我們就這么開張了。(基本上你的技術(shù)瓶頸，都有現(xiàn)成的解決方案)

<2>網(wǎng)站流量問題

我們必須一開始就先有流量，才可能有用戶對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行反饋，才能去修改和進(jìn)步，所以上面提到了，我們做了一套免費(fèi)課程，我們用1周時(shí)間，把所有免費(fèi)視頻上傳到了視頻網(wǎng)站和公開課網(wǎng)站，當(dāng)然了，視頻里面植入了我們的交流qq群號(hào)碼。

4.收入問題

第一個(gè)月，我們完全利用淘寶來收“會(huì)費(fèi)”，100個(gè)付費(fèi)會(huì)員，這是我們的成績(jī)。1萬塊錢不多，但是給了我們很多信心，因?yàn)樽C明至少這個(gè)價(jià)格，是有人愿意，并且很愿意付費(fèi)的。

總結(jié)：第一個(gè)月最重要的事情就是做事情別琢磨，盡快讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，投放到市場(chǎng)里試驗(yàn)，同時(shí)要注意你的目標(biāo)用戶流量問題和收入問題，這個(gè)都是整個(gè)產(chǎn)品能跑通必不可少的一部分，你不要想這些問題放在后面，事實(shí)上流量獲取和收入，這些是產(chǎn)品的一部分，從一開始就要考慮進(jìn)去。

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創(chuàng)業(yè)第2個(gè)月：2月6日-3月6日

1.時(shí)間分配和完成的工作：

<1>7天時(shí)間畫了2.0的產(chǎn)品圖

運(yùn)氣不錯(cuò)，趕上一個(gè)大家都能喘口氣的時(shí)間，就是春節(jié)。2月18號(hào)到24號(hào)這個(gè)時(shí)間段，所有人都去happy了，沒人交作業(yè)，沒人問問題，程序開發(fā)暫停，我就抓緊時(shí)間畫產(chǎn)品圖，大年三十夜里帶著耳機(jī)畫產(chǎn)品圖還是挺過癮的一件事。中國(guó)合伙人里面說：幸福就是一種，堅(jiān)持就很快樂的東西。這次迭代翻新了所有的產(chǎn)品圖，讓課程的展示更方便用戶查看，廢棄非常難用的暢言系統(tǒng)，讓交作業(yè)這事兒更簡(jiǎn)單，重新畫購(gòu)買會(huì)員邏輯，我們這個(gè)月對(duì)接了支付寶，準(zhǔn)備廢棄淘寶店購(gòu)買會(huì)員。

<2>用7天時(shí)間用軟廣告推廣

本月一開始，我們就使用微博粉絲通對(duì)接垂直流量，我們測(cè)試不同的內(nèi)容和篩選維度，快速吸引一批用戶來到網(wǎng)站，目的是收集反饋，并以此來盡快進(jìn)行調(diào)整，我們大概花了2000塊錢，帶來200個(gè)用戶進(jìn)入到我們的交流QQ群，他們有一半轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，他們帶來一大堆吐槽和建議，這個(gè)對(duì)我們很重要。

<3>用3天時(shí)間設(shè)計(jì)了一個(gè)付費(fèi)用戶反饋表

人工調(diào)查以及忙不過來了，我們利用mikecrm這個(gè)工具，制作了一個(gè)調(diào)查問卷，這樣可以把用戶的反饋收集起來，幾個(gè)比較核心的問題是：你從哪里知道的我們，你的年齡、職業(yè)是什么樣子，你試聽了多久成為的會(huì)員，你試聽了什么課程等等這些問題，最重要的一個(gè)結(jié)果是：我以為我的付費(fèi)用戶會(huì)是大學(xué)生，事實(shí)上，我們的真正用戶，是23-28歲的在職人員，因?yàn)樗麄児ぷ髦心軐?shí)際用到學(xué)到的知識(shí)，所以他們才是我們真正的核心用戶。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樯婕暗剑�我們需要把我們的免費(fèi)內(nèi)容，更多的用實(shí)操內(nèi)容吸引用戶，而不是針對(duì)大學(xué)生求職的課程。

<4>用5天時(shí)間搞定站內(nèi)付款

我們必須讓網(wǎng)站的付費(fèi)環(huán)節(jié)產(chǎn)品化，不能每個(gè)付費(fèi)用戶都是通過淘寶買我們的課程，這個(gè)會(huì)節(jié)約大量的人工成本，所以我們上線并測(cè)試了站內(nèi)付費(fèi)，這個(gè)對(duì)我們更大的意義是，我們需要知道，在沒有人工干預(yù)的情況下，用戶是否可以自己完成付費(fèi)環(huán)節(jié)，結(jié)果是我們成功了，用戶可以自助付費(fèi)，我們又驗(yàn)證了用戶的行為。

<5>每天都有固定的時(shí)間解答用戶的問題和批改作業(yè)

用戶的學(xué)習(xí)需求非常的旺盛，作業(yè)系統(tǒng)上線短短1個(gè)月，就積累了超過10萬字的作業(yè)內(nèi)容，這讓我進(jìn)一步確認(rèn)，我們有必要開發(fā)更好用的作業(yè)系統(tǒng)。至于回答問題，我是有私心的，我是做互聯(lián)網(wǎng)口碑出身的，我深深的知道，一個(gè)信任你的用戶，會(huì)把網(wǎng)站推薦給他的朋友，而這個(gè)信任感，很可能是因?yàn)橐粋�(gè)網(wǎng)站的創(chuàng)始人，實(shí)際和你聊得來的，所以我一邊幫助用戶解答問題，一邊在積累用戶對(duì)我的信任，以此來獲得口碑推薦。

<6>30天，更新了30個(gè)新的課時(shí)

即使在以上提到的N多個(gè)工作之余，我還是更新了30個(gè)新的課時(shí)，因?yàn)榇蠹沂菫橛懈韶浀恼n程內(nèi)容付費(fèi)的，核心產(chǎn)品，也就是課程，這個(gè)工作不能停歇，所以我把實(shí)操課程比較熱門的課程，都相應(yīng)進(jìn)行了更新，包括：微信營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析、微博營(yíng)銷的課程。核心產(chǎn)品就是課程，這個(gè)時(shí)間一分鐘也不能壓縮。

2.勞累程度

有增無減，仍然基本每天16小時(shí)工作時(shí)間，過年的期間沒準(zhǔn)還歇了1個(gè)整天也不一定。這段時(shí)間一直后背很痛，頸椎也有問題，所以去找了中醫(yī)按摩，平安里的按摩醫(yī)院，自己覺得不能一坐坐一天，開始去按摩并且開始執(zhí)行健身計(jì)劃。還有給自己放了個(gè)小假，計(jì)劃3月6號(hào)-12號(hào)去臺(tái)灣游玩一圈。建議是從一開始，就要注意身體健康。

3.遇到的棘手問題

沒有什么明顯棘手的問題，事情擺在那，一件一件做，如果說棘手，可以說是有點(diǎn)手忙腳亂，當(dāng)事情變多的時(shí)候，涉及到具體工作你要做一個(gè)優(yōu)先級(jí)排序。

4.收入問題

第二個(gè)月，還是100個(gè)付費(fèi)會(huì)員，這是我們的成績(jī)。仍然是1萬塊，事實(shí)上50%的付款是在春節(jié)后的一周完成了，這個(gè)讓我們有很多未來的期待。

總結(jié)：第二個(gè)月最重要的事情是：一定要驗(yàn)證清楚，你做了一個(gè)什么產(chǎn)品，到底對(duì)誰，起到了什么作用。然后我們盡快有針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整是關(guān)鍵詞。千萬在一開始，就要摸清用戶是誰，需求是什么，不然會(huì)越走越偏，死都不知道怎么死的。

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創(chuàng)業(yè)第3個(gè)月：3月6日-4月6日

1.時(shí)間分配和完成的工作：

<1>5天時(shí)間畫了3.0的產(chǎn)品圖

不斷地收集用戶反饋，大家最關(guān)心的問題就是學(xué)到的知識(shí)能夠?qū)W以致用，所以需要非常及時(shí)的給用戶反饋他的聯(lián)系情況，所以我們這一版，設(shè)計(jì)了用戶作業(yè)評(píng)分，和個(gè)人中心的界面，以及修改了一些關(guān)于消息提醒等等的小問題。

<2>30天更新了30個(gè)課時(shí)

一如既往的，我們需要不斷地更新課程，這個(gè)月我們又更新的30個(gè)課時(shí)，現(xiàn)在總課時(shí)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了80課時(shí)，當(dāng)然，課程更新計(jì)劃并沒有停止，這件工作一直在做。

<3>10天時(shí)間測(cè)試了企業(yè)業(yè)務(wù)

有一些小公司的老板，發(fā)現(xiàn)了我們，并且詢問我們幫他們做外包服務(wù)的可能性，我們也想驗(yàn)證這個(gè)形式能不能跑通，所以和他們積極的進(jìn)行溝通，結(jié)果證明是不靠譜的，聯(lián)系我們的都是一些小公司的老板，他們非常看重，花了錢馬上就有效果，但是真實(shí)的市場(chǎng)推廣，是需要大量測(cè)試和反饋才能驗(yàn)證用戶喜歡什么內(nèi)容，什么渠道最劃算的，但是這些公司的老板，沒有耐心，也不愿意花錢去“做測(cè)試”，我們本質(zhì)上沒法和他們達(dá)成共識(shí)，所以幾個(gè)項(xiàng)目，都夭折了。這是件好事，因?yàn)槲覀冇肿C明一條路走不通，以后我們不會(huì)在這上面花時(shí)間了。

<4>5天時(shí)間組建了一個(gè)義務(wù)幫助推廣的小團(tuán)隊(duì)

對(duì)，義務(wù)幫助推廣的人員，都是學(xué)員，他們認(rèn)可我們做的這件事，也愿意在和我們一起成長(zhǎng)的過程中更快的學(xué)習(xí)知識(shí)，所以我們一拍即合，交給一些運(yùn)營(yíng)任務(wù)給學(xué)生們，但是我們實(shí)在沒有費(fèi)用給大家發(fā)工資，這一點(diǎn)我非常愧疚，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期，資金確實(shí)非常緊張。

<5>持續(xù)收集用戶反饋

收集用戶反饋也是一個(gè)一直都在做的工作，我們最怕的就是沒有反饋，沒有反饋就意味著我們不知道我們做的產(chǎn)品功能是否真的幫到用戶，讓他們用的更爽，所以我們7*24小時(shí)在跟用戶聊我們關(guān)心的問題，比如：他們?cè)谑裁辞闆r下分享，他們覺得怎么才能實(shí)操練習(xí)的更好，等等這些問題。

2.勞累程度

3月6號(hào)-12號(hào)去了趟臺(tái)灣，徹底放松了一把，12號(hào)晚上回到北京，馬上開始批改攢下來的作業(yè)，批改到凌晨4點(diǎn)，這個(gè)月強(qiáng)制讓自己多做運(yùn)動(dòng)早睡覺，有2個(gè)原因，第一個(gè)是怕身體吃不消，創(chuàng)業(yè)這事兒是一個(gè)持久戰(zhàn)，第二個(gè)是，不想讓細(xì)節(jié)工作把自己思考業(yè)務(wù)方向的時(shí)間給擠占了，每個(gè)月我們都會(huì)越到一些瓶頸，我需要一些時(shí)間好好想想怎么做下一步的事情，比較人少錢少時(shí)間寶貴，容不得我們犯很多錯(cuò)誤。

3.遇到的棘手問題

有這么幾個(gè)棘手的問題：

<1>分享問題。我們想讓口碑效應(yīng)更快的擴(kuò)散。但是用戶觀看課程，對(duì)于宣傳事實(shí)上是被動(dòng)宣傳，主動(dòng)宣傳比較少，針對(duì)這個(gè)問題，我們發(fā)現(xiàn)用戶很難去分享視頻課程，但是對(duì)于文字內(nèi)容，比較容易被分享。

<2>流量獲取問題。這個(gè)我們比較貪心，想更多地獲得免費(fèi)流量，所以在這個(gè)月，我們沒有花一分錢的推廣費(fèi)用，我們?cè)噲D通過在知乎回答問題，在微信公眾號(hào)發(fā)布文章來獲取免費(fèi)流量，我們一直在測(cè)試用免費(fèi)的方式獲取足夠多的新流量

<3>服務(wù)產(chǎn)品化問題。我們?cè)趒q群回答了很多用戶的提問，但是這些提問沒有辦法很好的積累下來，這樣我們的人工成本很大，所以我們希望把服務(wù)產(chǎn)品化，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容保存下來。

4.收入問題

第三個(gè)月，150個(gè)付費(fèi)會(huì)員，這是我們的成績(jī)。重點(diǎn)是這個(gè)月我們1毛錢推廣費(fèi)用都沒花。但是1個(gè)月一萬五的收入，我們還不滿意，這么說吧，養(yǎng)活不了我們的團(tuán)隊(duì)。

總結(jié)：你的事情會(huì)越來越多，這里作為創(chuàng)始人，一定不能把自己陷入細(xì)節(jié)中，需要站在更高的角度，去為需要做的事情進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，因?yàn)槿松馘X少，禁不起折騰。

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創(chuàng)業(yè)第4個(gè)月：4月6日-5月6日

1.時(shí)間分配和完成的工作：

<1>5天時(shí)間畫了4.0的產(chǎn)品圖

我現(xiàn)在要解決抑制快速發(fā)展的問題。最大的問題之前已經(jīng)分析過了，就是我們UGC內(nèi)容沒有辦法積累，所以這次迭代，設(shè)計(jì)了問答功能，這樣所有用戶都可以參與，目的是解決用戶自己的具體業(yè)務(wù)問題，比如你想征集一個(gè)廣告語，那么你把問題發(fā)出來，大家可以幫你腦暴，也算是一次練習(xí)，這樣我們有了UGC，就可以篩選優(yōu)質(zhì)問題進(jìn)行推廣和宣傳。

<2>15天時(shí)間搞定移動(dòng)端

用戶的需求，是能在pad，手機(jī)上看課程，所以我們開通了微信服務(wù)號(hào)，并且會(huì)員賬號(hào)系統(tǒng)和微信服務(wù)號(hào)打通，之后會(huì)員可以直接通過微信服務(wù)號(hào)，觀看所有課程和問答。

<3>用30天時(shí)間更新了20個(gè)課時(shí)

這一段時(shí)間的課時(shí)更新相對(duì)較慢，原因是我需要把更多時(shí)間用在解決目前遇到的核心問題上。

<4>用10天時(shí)間寫商業(yè)計(jì)劃書

對(duì)，我在寫商業(yè)計(jì)劃書，我們想找到適合我們的天使投資人，雖然我們?cè)缫汛_定了我們的核心目標(biāo)受眾人群，但是寫商業(yè)計(jì)劃書，是再一次讓我們想清楚，我們要做一個(gè)什么事情，從哪來，到哪去的問題，我用很多天，去認(rèn)真的思考這個(gè)問題，我們就是要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的藍(lán)翔技校，我們希望提供低價(jià)，優(yōu)質(zhì)，真正學(xué)以致用的教學(xué)產(chǎn)品和社區(qū)，我們想解決用戶工作中的實(shí)際營(yíng)銷問題。

2.勞累程度

現(xiàn)在已經(jīng)是肉體和精神的雙重折磨。產(chǎn)品遇到的問題，需要找到真實(shí)原因，然后按照重要程度去排序去測(cè)試，去收集反饋，有的時(shí)候睡前想一個(gè)問題，睡著的過程中，會(huì)繼續(xù)找解決問題的辦法，甚至睡醒了一個(gè)問題想明白了。

3.遇到的棘手問題

總體來說，就是事情持續(xù)變得越來越多，我們很需要人手和資金，讓發(fā)展速度變得更快，我們必須更加敏捷才行。

4.收入問題

第四個(gè)月，120個(gè)付費(fèi)會(huì)員，這是我們的成績(jī)。仍然這個(gè)月我們1毛錢推廣費(fèi)用都沒花。我們這個(gè)月把精力主要用在兩個(gè)地方：第一個(gè)是把發(fā)展方向想的更清楚，第二個(gè)是試圖解決遇到的核心問題，就是承載UGC內(nèi)容這個(gè)問題。

總結(jié)：在你的產(chǎn)品運(yùn)行幾個(gè)月之后，無論你有沒有融資的需要，我認(rèn)為都非常有必要去寫一份商業(yè)計(jì)劃書，它可以幫助你想清楚你到底要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，為誰，提供什么服務(wù)。如果說剛剛創(chuàng)業(yè)是從打一場(chǎng)戰(zhàn)斗入手，那么一段時(shí)間后，我們開始思考戰(zhàn)術(shù)來解決問題，到了第四個(gè)月，也就是現(xiàn)在，我們必須思考戰(zhàn)略，來為未來做的事情確定一個(gè)目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)過程，是一個(gè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗的反推過程。

用雞湯結(jié)尾，

我不是什么“老師”，我是一個(gè)和你一樣喜歡學(xué)習(xí)的普通人

我相信很多年后，咱們都不會(huì)成為大多數(shù)人那樣的“成年人”

(責(zé)任編輯：admin)

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