3D打印出口商如何進行市場定位、產品定位？
隨著3D打印市場的不斷走好，越來越多的中國3D打印設備商轉移重心，從國內市場轉向國外市場。這對企業(yè)甚至整個國家來說，都是一個利好。但中國3D打印企業(yè)在出海過程中，是否對自己的市場以及產品進行精準的定位呢？下面，就為大家分享下企業(yè)如何進行市場定位以及產品定位。
問題1：如何進行市場定位？
事實上，市場上的需求往往是多樣的，不確定的，需要我們對客戶進行引導。我們一般比較迷信，總覺得我們的客戶對我們的產品很了解，很專業(yè)。其實，從事進口的客戶大部分是門外漢。有豐富中國進口經(jīng)驗的客戶十分少，客戶要么在進口方面不在行，要么就是產品方面不專業(yè)，客戶看到的是你的產品在國外市場的前景遠大，利潤可觀，而實際上他們都沒有操作過這樣的具體過程。，我們很多客戶對市場甚至進出口是一知半解。他們要么是他們十分喜歡你的產品，但并不一定知道在他們國家或者市場是否能使用，是否能盈利，是否應該購買。這種情況下，我們應該積極和客戶去溝通，對產品的使用價值，目標市場進行分析。給予客戶恰當?shù)囊庖姾徒ㄗh。不能憑著客戶的個人喜好，自己的經(jīng)驗主義代替對市場的定位。
那么具體應該怎么進行市場定位？
首先,應該知道自己的客戶類型。一般來講，我們遇到的客戶當中，主要有以下客戶群體。
A: 自用，家庭消費類。（終端客戶）
即就是我們常說的終端客戶。一般有一次消費的客戶，也有多次消費的回頭客。這類客戶量非常小，采購時間比較急，可以接受較高的價格。他們是零售商的客戶。
B: 商店。
客戶因為覺得對你的產品在他們市場比較有前景，所以嘗試性進口，如果銷量不錯會繼續(xù)長期下單。但根據(jù)每個客戶的倉庫大小庫存風險承擔能力，每次進貨的量也不一樣。他們也是零售商的客戶。
C: 零售商（retailer）。
零售商經(jīng)營產品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們會買你的產品作為樣品展示給客戶看。他們一般也不太會關注賣家實力多大，公司研發(fā)能力等，覺得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里巴巴等B2B平臺上這類客戶居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比較大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散貨。零售商一般是批發(fā)商的客戶。
例如：百貨商場、超市，這些都是面對消費者，屬于零售商。
這里區(qū)分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比較大的倉庫，有自己專業(yè)的發(fā)貨員。零售商的巨頭量是非常可觀的。
D: 批發(fā)商(wholesale)。
批發(fā)商是指向生產企業(yè)購進產品，然后轉售給零售商，不直接服務于個人消費者的商業(yè)單位，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。
批發(fā)商主要注意的是中間價差的高低，而不關心實際的價格高低。批發(fā)商是相對于零售商而言的，批發(fā)商會大量購進產品，而零售商一般就買1-2個產品。批發(fā)商類似于經(jīng)銷商，他們買斷了廠家的產品和服務。發(fā)商和品牌制造商只是單純的交易關系，只要有錢，誰都可以批發(fā)。
按照大小可以分為小批發(fā)商和大批發(fā)商。批發(fā)商的銷售渠道一般比較穩(wěn)定，小批發(fā)商每個月一般都會有穩(wěn)定的訂單。大批發(fā)商一般一年有比較大的采購計劃，有專門的采購專員負責采購，一年會有一個基本的量。
E: 經(jīng)銷商.（dealer）
經(jīng)銷商是指拿著錢，從企業(yè)批量采購進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧.自擔風險。經(jīng)銷商相比供貨商，他們有時也會負責把產品經(jīng)銷到全國各地，相比較零售商，他們也多了渠道銷售的業(yè)務和責任，相比較代理商，他們買斷了制造商的產品和服務，不受或者很少受制造商的約束限制。
對于專業(yè)出口商，他們的主要目標客戶群之一就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商比較在意企業(yè)品牌，質量等問題。
F:代理商
代理商是指代理廠家打理業(yè)務，賺取廠家代理傭金的商家。他們不擁有商品所有權，經(jīng)營活動會受到廠家的指定和限制。代理商主要分為總代理、區(qū)域代理，一級代理，二級代理和不同品牌代理商。
G: 進口商。
進口商是指從事進口貿易的企業(yè)和商人。他們以自己的資金從國外購入商品（包括原料、半成品、輔料、零部件等），然后出售給所在國的工礦企業(yè)、批發(fā)商、零售商；或經(jīng)過加工或稍作貯存，再轉口輸往其他國家或地區(qū)銷售。
此類客戶一般有固定的產品經(jīng)營范圍，數(shù)量比較大，價格敏感，對質量要求比較高。 他們一般在中國很多城市設有辦事處，他們一般供應商充足，對中國情況比較熟悉。
H: 分銷商（Distributor）
分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員。分銷商與制造商之間的關系是賣者和買者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經(jīng)營并不受約束，他可以為許多制造商分銷產品，他的業(yè)務是他自己的業(yè)務，因此我們在找到分銷商的網(wǎng)站的時候你經(jīng)常可以看到他分銷好幾個品牌的產品。相對于制造商，分銷商更接近顧客和復雜的市場環(huán)境，獲得市場信息動態(tài)。
分銷行業(yè)資深品牌商的產品，當?shù)劁N售網(wǎng)絡健全。廣泛來說，分銷商包括代理商和經(jīng)銷商。
制造商如果有代理商，會先給代理來銷售自己的產品，代理商再賣給分銷商，分銷商再賣給經(jīng)銷商（經(jīng)銷商直接面對終端零售）。
分銷商用自己的錢買進產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。分銷商承擔壓貨風險，相當于一個集中的物流倉庫，需要很大資金的底盤，各經(jīng)銷商從分銷商的拿貨價一般較固定，可根據(jù)情況享受不同的帳期。分銷商一般只做渠道不做終端，而經(jīng)銷商主要面對終端客戶。
按照產品流通的過程：
制造商-〉經(jīng)銷商-〉消費者
制造商-〉代理商-〉經(jīng)銷商-〉消費者
制造商-〉代理商-〉分銷商-〉經(jīng)銷商-〉零售商-〉消費者
有些朋友分不清批發(fā)商和分銷商的區(qū)別。其實他們都是從廠家拿貨。銷售的方式不一樣而已。具體的區(qū)別如下：
區(qū)別1.
分銷商是專門倒手的二道販子，手里一般不押貨，等了解到有需求，他才從廠家進貨來賣
批發(fā)商是不管有沒有人買，先把貨大批買來，再找人出去賣
區(qū)別2.
分銷商有大量資金，可以承受長期的占押。比如交貨后兩個月再付款
批發(fā)商一般資金不是很多，經(jīng)不起資金占用，一般是現(xiàn)款現(xiàn)節(jié)，如果占了他的較多資金，批發(fā)商的生意就很難維持
區(qū)別3.
分銷商一般是由廠家指定的，性質和代理有些相似，廠家出貨只從分銷商哪里出。
批發(fā)商是隨便誰都能做的，只要有錢進貨就行。
F: 工程客戶，招標客戶。
時間周期會持續(xù)很長，可能一年就一個訂單，但往往足夠你半年的銷售額。
其次，定位客戶市場差異性。
市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而產生的差異。大體包括銷售價格差異、渠道差異、服務差異化。
首先說說價格差異。那一般而言，對于國際市場，歐美客戶能接受的價格偏高，中東客戶能接受的價格偏低。企業(yè)根據(jù)目標市場的特點，自身條件定位是走高價，還是低價路線。例如：海爾在冰箱市場上始終以高價位出現(xiàn),給人以物有所值的感覺,而長虹彩電多次打低價戰(zhàn)也屢屢得手。
然后說說渠道差異。銷渠道有窄渠道與寬渠道之分。在同類產品中應根據(jù)自己的特點和優(yōu)勢,采取合適的銷售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴爾公司改變過去那種通過零售商渠道銷售個人電腦的做法,直接面向顧客銷售,并按訂單組織生產。戴爾公司創(chuàng)造了一種生產和銷售個人電腦的全新渠道。新的渠道意味著公司不用受制于零售商,也不用承擔巨額的庫存費用。實際上,它實現(xiàn)了最佳的效益循環(huán):低成本、高利潤,從而取得非凡的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)在的生意越來越難做，未來的趨勢是很多企業(yè)會走直銷路線，他們會跳過中間渠道（經(jīng)銷商，分銷商，代理商等）直接面對面銷售給客戶。
最后說說服務差異化。簡而言之就是服務周到，服務快捷，服務專業(yè)。在同質產品競爭中，與眾不同的服務會更贏得客戶的信賴。
最后,根據(jù)自己公司的類型，特點判定適合做哪些類型的客戶。
其實很簡單。如果你是開淘寶店, EBAY店鋪的，那么你的目標客戶應該是自用，家庭消費者；如果你是實體工廠，那么你的目標客戶應該是經(jīng)銷商或者外貿公司。如果你是專業(yè)的出口商，那么你的目標客戶應該是國外的進口商，經(jīng)銷商。
問題2：如何進行產品定位。
A: 產品是屬于高端？中端？低端？ 世界上的產品都是可以按照高，中，低端來分類的。通常可以根據(jù)價格，消費水平按照區(qū)域可以大致的劃分。
比如：
歐美，東南亞市場的客戶一般對質量要求較高，價格不能太低，否則客戶會認為你的質量低。
南美，中東市場的客戶一般價格比較敏感，但產品需求量比較可觀。
非洲市場的客戶盡管屬于低端的市場，但如果成功開發(fā)，利潤和銷售量也還可以。
B: 產品適合用在哪些領域？哪些地方？哪些國家？哪些市場？
比如像我們的產品一般適用于船舶，焊接場所等。主要使用國家為巴西，波蘭，俄羅斯等。適合的市場主要是獨聯(lián)體，東歐，南美等。
C: 產品有哪些優(yōu)勢？包括價格競爭力，質量是否穩(wěn)定，新產品研發(fā)能力，是否有相關認證或者證書，當?shù)厥欠裼写砩踢M行售后維護等等。
D: 產品有哪些缺點？比如哪些配件容易損壞；經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題會有哪些，又該如何應對；產品是不是需要法檢商檢：出口的時候需要特別注意的地方等等。
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